不同于ToC发布会的感性驱动，ToB领域需要精准的决策链穿透、严谨的价值论证与长效的信任建设。下面这些经验来自我们操盘过300场发布会的实战总结：

第一步：先想清楚要卖给谁

别急着定场地和流程，先回答三个问题：
1.谁是核心听众？
-技术负责人关心参数（比如每秒处理数据量）
-业务总监想听能赚多少钱（比如帮企业降低30%成本）
-老板关注风险（比如数据安全认证）
2.你想达到什么效果？
-品牌宣传：让行业知道你有新技术
-现场拿单：50个潜在客户留联系方式
-招商合作：找到10个地区代理商
3.客户为什么要来？
给个实在理由，比如：
-送《行业数据报告》（某工业软件发布会靠这个让报名翻倍）

-安排同行交流（邀请已合作客户现场分享）

第二步：把产品功能翻译成客户收益
技术参数要变成“钱”才有人听，试试这样表达：
差说法
“我们的系统采用分布式架构，支持高并发处理”
好说法
“上个月双11，XX电商用我们的系统，1分钟处理80万订单，服务器成本省了200万”
演讲结构可以这样设计：
1.痛点场景（放客户吐槽视频）
2.解决方案（现场演示操作流程）

3.证据背书（已有客户省了XX钱的数据）

第三步：别让观众睡着的流程设计
记住：ToB发布会不是上课，要让客户有参与感
时间控制（2小时黄金时长）
-领导讲话≤15分钟（重点讲客户案例）
-产品演示30分钟（每10分钟穿插一个互动问答）
-客户分享20分钟（提前拍好短视频）
-自由交流≥40分钟（备好咖啡和小吃）
防瞌睡妙招：
-在座位放产品体验卡（扫码能立刻试用）
-设置技术体验区（工程师现场演示故障修复）

-扫码投票抽奖（选最想合作的功能模块）

第四步：线上线下一起抓
现场来200人，线上可能还有2000个潜在客户在看
线上特别设计：
-直播设置「产品经理聊天室」（边看边问）
-发专属优惠码（线上报名试用送3个月服务）
-提前录制「10分钟精华版」给没来的人
现场小心机：
-胸牌颜色分区（红色标记者是重点客户，安排销售盯）
-扫码领资料必须填公司和职位

-拍嘉宾合影自动带品牌水印（方便发朋友圈）

第五步：发布会结束才是开始
很多公司砸钱办会，最后却败在会后跟进
跟进三板斧：
1.24小时内发资料包（PPT+演讲视频+试用链接）
2.3天内销售电话跟进（话术：“您在体验区试用了XX功能，需要安排工程师上门演示吗？”）
3.1个月后办线上答疑会（只邀请留过资料的人）
避坑提醒：
-别请网红跳舞（某CRM请女团热舞，客户觉得不专业）
-别让工程师念PPT（技术总监脱稿讲故障排除案例，现场拿了7个意向）
-别只发新闻通稿（把客户采访视频剪成抖音，带来50+新咨询）